京東周一發(fā)布了該公司截至 2020 年 6 月 30 日的第二季度未經(jīng)審計財報。財報顯示，京東第二季度凈營(yíng)收為人民幣 2011 億元(約合 285 億美元)， 較去年同期增長(cháng) 33.8%;歸屬普通股股東的凈利潤為人民幣 164 億元(約合 23 億美元)，較去年同期的人民幣 5.46 億元大漲 29 倍。

　　財報發(fā)布后，京東集團 CFO 許冉、京東集團 CSO 廖建文博士、京東零售集團 CEO 徐雷、京東物流集團 CEO 王振輝等高管參加分析師電話(huà)會(huì )議并回答了提問(wèn)。

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　　以下為財報電話(huà)會(huì )議實(shí)錄：

　　美銀美林分析師：我的第一個(gè)問(wèn)題是管理層如何看待京東所面臨的競爭局勢，尤其是在過(guò)去的 618 購物節和即將到來(lái)的雙十一購物節中，管理層認為京東相比業(yè)內的同類(lèi)企業(yè)有怎樣的優(yōu)勢?

　　第二個(gè)問(wèn)題，管理層曾經(jīng)說(shuō)過(guò)會(huì )不斷優(yōu)化技術(shù)來(lái)提高業(yè)績(jì)表現，那么管理層在給客戶(hù)提供廣告和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面看到了怎樣的發(fā)展動(dòng)力?

　　徐雷：今年的 618 購物節可以說(shuō)是京東表現最好的一年，京東的業(yè)績(jì)非常的出色，我們看到的不僅是業(yè)績(jì)的增長(cháng)，還給予了用戶(hù)這些年來(lái)最好的用戶(hù)體驗，更重要的是，我們和品牌及商家的關(guān)系得到了進(jìn)一步的加強和鞏固。

　　在京東面臨的競爭局勢上面，我們從行業(yè)報告上可以看到，現在用戶(hù)在多個(gè)平臺上進(jìn)行購物的占比越來(lái)越高，而耽擱平臺獨占用戶(hù)的比例則在不斷下降，這是非常正常的情況，但是我們非常自信的一點(diǎn)是，第一，京東還有很大的用戶(hù)增長(cháng)空間;第二，和我們的同類(lèi)企業(yè)相比，我們最核心的競爭力是我們服務(wù)的能力和商業(yè)模式。

　　廣告業(yè)務(wù)方面，長(cháng)遠來(lái)看，我們需要的是良性的可持續的發(fā)展，為商家和品牌方帶來(lái)價(jià)值，利用技術(shù)和算法為商家和品牌帶來(lái)更好的 ROI。二季度的廣告活躍度相比一季度有了明顯的回升，廣告收入環(huán)比也有了明顯的增長(cháng)。我們不會(huì )再采用在站內開(kāi)發(fā)新的廣告的形式，而是利用新的技術(shù)和產(chǎn)品在保障廣告效果的前提下提高廣告營(yíng)收。

　　我也可以披露一下，今年我們在線(xiàn)下采用了數字化的廣告，與核心廣告客戶(hù)進(jìn)行合作，并實(shí)現了非常好的結果。未來(lái)，我們會(huì )在線(xiàn)上線(xiàn)下、站內站外打造一個(gè)數字化的廣告平臺。

　　許冉：我來(lái)補充一點(diǎn)，二季度的廣告營(yíng)收增速比產(chǎn)品營(yíng)收增速快很多，其中一個(gè)因素是來(lái)自第三方商家的傭金，這是因為這些企業(yè)的復工要比 1P 企業(yè)慢一些，在四月和五月初。

　　高盛投資分析師：FMCG(快速消費品)和生鮮成為了兩個(gè)最大的品類(lèi)。京東超市的增長(cháng)動(dòng)力、目標分別是怎樣的?京東零售的毛利達到了 3.0%，京東超市的利潤模式是怎樣的?在不斷擴張的同時(shí)，大概有怎樣的目標?在履約和物流方面需要有怎樣的改善來(lái)實(shí)現這樣的目標?

　　徐雷：在消費品和生鮮方面我們的利潤改善還是非常明顯的。首先，隨著(zhù)我們在一些品類(lèi)和品牌方面市場(chǎng)占有率的提升，我們與更多的品牌達成了更緊密的合作。第二，隨著(zhù)規模效應，我們會(huì )在履約費用率上面呈不斷下降的趨勢。第三，我們會(huì )把一些更適合線(xiàn)下的品類(lèi)，把訂單和流量轉移到線(xiàn)下的合作伙伴，三方面構成了我們整個(gè)利潤率的上升。

　　京東超市現在已經(jīng)是線(xiàn)上線(xiàn)下最大的超市。未來(lái)我們會(huì )繼續加強幾個(gè)方面第一個(gè)是自身供應鏈的建設，以后我們會(huì )更加努力的去提高消費者的體驗，并且提供非常具有競爭力的價(jià)格，有利于京東業(yè)績(jì)的提高。

　　另外我們會(huì )跟京東物流一起在全國的倉儲物流的履約上面包括冷鏈等方面，繼續加強投資和合作，提升我們的履約效率，降低我們的履約成本。最后我們會(huì )繼續推進(jìn)全渠道的工作，無(wú)論是京東自營(yíng)的店，還是線(xiàn)下鏈接的幾十萬(wàn)家店，我們會(huì )把我們的供應鏈進(jìn)行賦能，能創(chuàng )造更大的價(jià)值，這也是現在品牌上越來(lái)越希望與京東加強合作的重要原因。

　　王振輝：今年京東物流會(huì )把大商超作為一個(gè)非常重要的品類(lèi)。在建立倉庫的過(guò)程中，我們會(huì )努力把倉庫往低線(xiàn)市場(chǎng)下沉，讓更多的商品能夠接觸到低線(xiàn)市場(chǎng)的客戶(hù)，也讓低線(xiàn)市場(chǎng)客戶(hù)能夠享受到京東物流的服務(wù)。除了客戶(hù)非常喜歡的“當日達”這種服務(wù)之外，我們之后也會(huì )使用更多的依據不同品類(lèi)的，比如城市一日達的這種服務(wù)讓客戶(hù)可以進(jìn)行選擇。

　　花旗集團分析師：我的問(wèn)題有關(guān)于季節性波動(dòng)，三季度已經(jīng)過(guò)去了一個(gè)半月，管理層看到相比上個(gè)季度，或者相比去年同期，在 FMCG 甚至家電方面，有哪些不尋常的季節性波動(dòng)呢?第二個(gè)問(wèn)題，在新獲取的低線(xiàn)城市用戶(hù)中，購買(mǎi)品類(lèi)，購物額和訂單頻率表現如何?

　　徐雷：今年因為疫情的原因的確是具有一定的不確定性，618 的表現主要是因為今年一季度中國的消費的需求是受壓抑的，二季度因為一個(gè)全國性的大促銷(xiāo)得到了一定的增長(cháng)三季度表現比以往要差的是空調這個(gè)品類(lèi)，主要是因為天氣和房地產(chǎn)政策的影響，但是我們在整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)占有率依然保持了提升。

　　但同時(shí)在消費品生鮮醫療這幾個(gè)品類(lèi)，能夠看到比往年更加強勁的增長(cháng)。同時(shí)中國整個(gè)電商的滲透率是在提升的，讓很多甚至在以前沒(méi)有在網(wǎng)上購物過(guò)的消費者，轉而在線(xiàn)上購物。在這其中，因為我們具備比較鮮明的供應面的能力，一直在持續吸引新用戶(hù)，以及老用戶(hù)的 ARPU 提升。

　　低線(xiàn)城市用戶(hù)的消費品類(lèi)角度上，快消品、生鮮是我們表現不錯的品類(lèi)，大家可以看到我們本季度低線(xiàn)城市新用戶(hù)的占比程度非常高，新用戶(hù)在平臺上購物時(shí)，它的客單價(jià)相對來(lái)說(shuō)會(huì )低一些，通過(guò)會(huì )員的經(jīng)營(yíng)，相比往年我們的購物頻次是有所優(yōu)化的，未來(lái)我們也會(huì )通過(guò)商品會(huì )員權益和會(huì )員的運營(yíng)來(lái)提高這一部分用戶(hù)的 ARPU 值。

　　摩根大通分析師：我知道管理層不再給出財務(wù)指引，我想問(wèn)能否請管理層說(shuō)明下半年，尤其是三季度的財務(wù)展望?另一個(gè)問(wèn)題有關(guān)利潤，在下半年，局勢不斷穩定，商家復工復產(chǎn)，廣告營(yíng)收是否會(huì )高于前半年?

　　徐雷：我跟大家分享下半年我們幾個(gè)重點(diǎn)的工作方向。首先我們會(huì )繼續推進(jìn)整個(gè)供應鏈的開(kāi)放包括開(kāi)放的心態(tài)以及能力。上半年我們有很多的供應鏈的合作，下半年我們會(huì )繼續加強這方面的能力。第二，我們會(huì )進(jìn)一步布局下沉市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)帶。下沉市場(chǎng)主要是針對用戶(hù)，產(chǎn)業(yè)帶主要適配商品，整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶在中國應該是 200 多家。我們集中去尋找適合的產(chǎn)業(yè)帶包括數字化，包括商品工廠(chǎng)的升級和開(kāi)發(fā)。上流方面我們會(huì )繼續去拓展，這是一個(gè)非常巨大的市場(chǎng)。

　　第三，我們會(huì )繼續推進(jìn)全渠道的建設全渠道是一種能力，是一種生態(tài)，而不是一種業(yè)務(wù)。從用戶(hù)角度，我們希望通過(guò)全渠道，可以讓用戶(hù)自由的切換線(xiàn)上和線(xiàn)下的購物場(chǎng)景，保證同樣的品質(zhì)和服務(wù)。我們也能給品牌商提供更多創(chuàng )造銷(xiāo)售的機會(huì )，提升整體的運營(yíng)效率。

　　包括京東零售在內的整個(gè)京東集團，從今年開(kāi)始一直在加強在技術(shù)方面的投入，和B端的企業(yè)的合作，無(wú)論是在收入和和與合作伙伴實(shí)現更緊密的關(guān)系上，能夠讓我們獲得更多的市場(chǎng)機會(huì )。但這需要我們持續不斷的去投入和提升。最后包括在生鮮和其他的消費品類(lèi)上都需要我們持續不斷的進(jìn)行投入，不論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下的流量場(chǎng)，都會(huì )持續不斷的進(jìn)行有紀律有效率的投入。

　　許冉：上半年，由于經(jīng)濟大環(huán)境有許多不確定因素，所以我們對于支出非常謹慎?，F在中國的疫情已經(jīng)得到了控制，我認為頂線(xiàn)增長(cháng)和利潤預期與我們今年年初作出的預測一致。三季度還有后半年，季節性因素影響更強，并且這個(gè)趨勢會(huì )持續下去。在二季度有購買(mǎi)家電的需求被釋放，前半年的平均增長(cháng)為 28%，考慮到整體的經(jīng)濟復蘇，后半年也也可以參考這個(gè)水平。

　　前半年也出現了非重復性的品類(lèi)增長(cháng)，也就是防疫相關(guān)物資，比如口罩等，我們希望這樣的增長(cháng)不會(huì )重復。我們持續看到在生鮮和消費品等方面用戶(hù)的粘性持續提高，雖然中間并沒(méi)有舉辦大型的促銷(xiāo)活動(dòng)。所以，我們看到，線(xiàn)下轉為線(xiàn)上的趨勢不斷持續，尤其是商超和消費品的品類(lèi)。我們以一種非常良好的增長(cháng)勢頭進(jìn)入了三季度，我們會(huì )不斷加強用戶(hù)的粘性，尤其是低線(xiàn)城市的消費者，這將會(huì )為四季度的大促銷(xiāo)打下良好的基礎。

　　盈利方面，我們實(shí)現利潤穩定增長(cháng)的目標不曾改變，我們也持續投資相關(guān)計劃，實(shí)現未來(lái)的增長(cháng)。

　　杰弗瑞投資銀行分析師：我的問(wèn)題有關(guān)于低線(xiàn)城市的滲透，后半年管理層會(huì )采取怎樣的策略推動(dòng)低線(xiàn)城市用戶(hù)的增長(cháng)?第二個(gè)問(wèn)題關(guān)于M&A，后半年管理層在這方面有怎樣的策略?

　　徐雷：低線(xiàn)市場(chǎng)方面上半年的策略還是取得了非常不錯的進(jìn)展，下半年會(huì )繼續去延續。上半年新用戶(hù)的增長(cháng)還是比較明顯的，尤其是京喜和極速版拉新的效果非常不錯，從品類(lèi)上來(lái)講，生鮮以及居家消費這些品類(lèi)對拉新的效果幫助非常大，非中心化的場(chǎng)景拉新效果也不錯。

　　盡管京喜只是低線(xiàn)城市拉新的渠道之一，而且主站在低線(xiàn)城市拉新的效果也非常不錯，這里我想講一下驚喜，經(jīng)過(guò)一季度，因為疫情的原因，因為許多商家的經(jīng)營(yíng)都不正常，二季度基本恢復到正常的情況，二季度京喜的用戶(hù)規模得到了快速的增長(cháng)，對于整個(gè)集團 GMV 的貢獻度和貢獻率都有所提升。

　　在用戶(hù)增長(cháng)的前提下，我們一個(gè)很重要的目標是要提高用戶(hù)的復購率，這對于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常重要的指標，我們采用了多種精細化的運營(yíng)方式，能夠提高京喜用戶(hù)的復購率，并且我們發(fā)現京喜的用戶(hù)在使用一段時(shí)間后，也有向主站京東進(jìn)行消費的趨勢。盡管京喜上面的商家數量總體是低于主站京東的。但是京喜上面商家的活躍度是高于主站京東的。通過(guò)京喜的業(yè)務(wù)，我們也會(huì )在剛才提到的產(chǎn)業(yè)帶上面拓展更多的商家。通過(guò)豐富的產(chǎn)業(yè)帶和豐富的商品，能夠讓更多的低線(xiàn)消費者找到自己喜歡的商品。

　　廖建文:京東的投資戰略目標是改善京東的增長(cháng)引擎，推動(dòng)京東的規模、范圍的增長(cháng)和商業(yè)模式的改善，創(chuàng )造長(cháng)期的戰略和經(jīng)濟價(jià)值。長(cháng)期范圍內，我們會(huì )對以下幾個(gè)方面進(jìn)行投資，包括低線(xiàn)城市、供應鏈、技術(shù)服務(wù)和零售結構。

　　許冉：最近發(fā)布一些投資和并購計劃，主要是因為其中很多的計劃因為一季度的疫情被延遲了。
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